Nalog-do.ru

Управление финансовыми ресурсами

Аспекты управления сбытом.

Найм торгового персонала.

Успех продаж определяется квалификацией торгового персонала компании. Около 80 % продаж осуществляется лучшей половиной торговых представителей компании. При этом набор требуемых характеристик продавца зависит от особенности товара, с которым он будет работать.

"Новоиспеченный" торговый персонал нуждается не только в закрепляемой за каждым и них территории, системе вознаграждений и предварительной подготовке — им необходимо также руководство их деятельностью. С помощью системы руководства своей службой сбыта компания непосредственно направляет и мотивирует всю ее текущую деятельность.

Направление деятельности торгового персонала. Руководство службой сбыта обычно поддерживает своих торговых агентов в их непо­средственной деятельности на новой для них территории. Какой должна быть эта поддержка — мелочной или более свободной? Это зависит от всего, начиная с размеров компании и заканчивая, скажем, ее торговым персоналом. Конкретизация предпочтительного потребителя и нормирование уровня обслуживания клиентов. Наша компания помогает своим продавцам в определении целевой ауди­тории и установлении норм обслуживания. Большинство компаний классифицируют своих потребителей по объему продаж, уровню прибыли, возможностям увеличения товаро­оборота и в соответствии с этим устанавливают нормы обслуживания.

Часто компании регламентируют время, которое их продавцы должны по­свящать каждому отдельному клиенту и клиенту пришедшему впервые. Более того, в то время как новые контакты могут не принести никаких заказов, работа с уже известными покупателями оказывает самое непосредственное влияние на результаты деятельности продавцов. Следовательно, если продавцов специально не стимулировать для поиска новых клиентов, они могут избегать поиска новых клиентов.Мотивация торгового персонала.

Часть торгового персонала старается выполнять свои служебные обязанности как можно лучше. Для них торговля является самой привлекательной профессией в мире. Однако торговля может иногда и разочаровывать. Они могут сталкиваться с агрессивно конкурирующими коммивояжера­ми и трудными клиентами. Поэтому для того, чтобы деятельность торгового персонала приносила пользу, они нуждаются во внимании и поощрении. Для улучшения мо­рального климата и повышения профессиональных показателей деятельности службы сбыта руководство компании может устанавливать квоты продаж и использовать мате­риальные стимулы.

Климат организации. Климат организации отражает ощущения, которые складыва­ются у торгового персонала в связи с их возможностями, признанием заслуг, оценкой важности их деятельности и уровнем поощрения за хорошо выполненную работу. Если деятельность торгового персонала оценивается низко, то среди них наблюдается по­вышенная текучесть кадров, а реальные достижения невысоки. Если же их деятель­ность получает достойное признание, то заметно снижается текучесть кадров и растут показатели результативности.

Оценка деятельности торгового персонала со стороны их непосредственного руково­дства особенно важна. Хороший менеджер по торговле постоянно поддерживает кон­такт со своими подчиненными посещает их "в поле" и проводит "разбор полетов" в штаб-квартире. В разные момен­ты менеджер по торговле должен вести себя как начальник, компаньон, инструктор или исповедник. И самое важное — торговый менеджер должен обладать способно­стью убеждать торговый персонал в том, что они могут продавать больше, если будут усердней работать, и побуждать их к самообразованию, чтобы работа была эффектив­нее. А вознаграждение — будь оно в денежной форме или в форме поощрения за дос­тижения в труде в виде разного рода почестей, уважения, признания и чувства выпол­ненного долга — стоит дополнительных усилий. Торговые квоты. Многие компании устанавливают Торговые квоты для своих работников